Розничный покупатель и закупщик смотрят на один и тот же товар, но покупают по-разному: одному нужна корзина и оплата картой, другому — цена по своему соглашению, минимальная партия и счёт. Мы собираем оба контура на одном каталоге, не превращая магазин в два сайта с дублирующимся ассортиментом.
Страница для производителей, импортёров и оптовых компаний, продающих одновременно в розницу и в опт. Если узнаёте несколько пунктов, задача сформулирована верно.
Один и тот же ассортимент продаётся и розничным покупателям, и юридическим лицам.
Оптовые цены есть, но передаются файлом или в переписке, а не в системе.
Закупщику нужна не корзина, а счёт или спецификация, и сайт этого не умеет.
Минимальные партии, кратность и условия отгрузки для опта существуют, но нигде не выражены.
Партнёры не видят историю своих заказов и не могут повторить прежнюю закупку.
Обсуждается идея сделать второй сайт для опта, и ассортимент придётся вести дважды.
Если розница не нужна и весь канал закрыт для авторизованных партнёров, точнее подойдёт страница про оптовый портал
Основная проблема
Одна витрина не обслуживает два типа спроса
Розничная покупка и оптовая закупка отличаются не размером чека, а сценарием. Розничный покупатель выбирает, кладёт в корзину, оплачивает и получает заказ. Закупщик сначала выясняет свою цену, сверяет условия — минимальную партию, кратность, отсрочку, отгрузку, — формирует спецификацию и получает счёт. Пытаться обслужить оба сценария одной публичной витриной означает не обслужить ни один из них полностью.
Типичный обходной путь — сделать второй сайт для опта. Он снимает проблему интерфейса и сразу создаёт другую: ассортимент, цены, остатки и контент приходится вести в двух местах. Расхождения появляются почти сразу, а суммарный объём поддержки удваивается. Ещё один обходной путь — показать оптовые цены публично, — обычно неприемлем: он раскрывает коммерческие условия и подрывает розничную политику.
Правильное решение — один каталог и разные контуры поверх него. Товары, характеристики, изображения и остатки существуют в единственном экземпляре. Роль покупателя определяет, какую цену он видит, какие условия к нему применяются и каким способом он оформляет заказ. Публичная часть остаётся розничной, оптовые условия открываются после авторизации, а ассортимент при этом не дублируется.
Что происходит без изменений
Что следует из отсутствия разделения контуров
Только логические следствия из смешения двух сценариев продаж. Мы не приводим выдуманных цифр потерь.
Оптовый спрос обрабатывается вручную
Цены, условия и спецификации согласуются в переписке, поэтому объём работы менеджеров растёт вместе с числом партнёров.
Коммерческие условия раскрываются или прячутся целиком
Без ролей выбор сводится к двум крайностям: показать оптовые цены всем или не показывать никому.
Каталог приходится вести дважды
Отдельный оптовый сайт означает двойной ввод данных и неизбежные расхождения между витринами.
Партнёр не может повторить закупку
Без истории заказов регулярная закупка каждый раз собирается заново, а ошибки в позициях повторяются.
Розничная политика размывается
Когда оптовые условия попадают в публичную часть, розничная цена перестаёт быть ориентиром для рынка.
Заявки теряются между каналами
Обращения приходят почтой, в мессенджеры и по телефону, поэтому единой истории по партнёру не возникает.
Что создаётся
Что создаётся
Результат — один каталог с двумя контурами продаж, где правила доступа и цены заданы ролями, а не отдельными сайтами.
Модель ролей покупателей
Определяем роли: розничный посетитель, зарегистрированный покупатель, партнёр с согласованными условиями, менеджер. Фиксируем, что видит и может каждая роль.
Снимает: Доступ к ценам и функциям задаётся правилом, а не ручными исключениями.
Публичные и оптовые цены на одном каталоге
Реализуем несколько уровней цен для одной позиции: публичная розничная и оптовые по группам партнёров.
Снимает: Ассортимент ведётся один раз, а цена определяется ролью покупателя.
Розничная корзина и оплата
Собираем полный розничный сценарий: корзина, оформление, оплата, выбор способа получения, подтверждение заказа.
Снимает: Розница остаётся полноценным каналом, а не приложением к оптовому контуру.
Оптовая спецификация и запрос счёта
Реализуем сбор позиций в спецификацию, отображение оптовой суммы и передачу запроса счёта ответственному менеджеру.
Снимает: Закупщик оформляет запрос в системе, а не письмом со списком артикулов.
Минимальные партии, кратность и условия
Вносим ограничения, если они предоставлены клиентом: минимальная партия, кратность упаковки, минимальная сумма заказа, доступность позиции для опта.
Снимает: Ограничения проверяются при оформлении, а не выясняются после получения заявки.
Кабинеты партнёров и повторные заказы
Создаём кабинет с историей заказов, своими условиями, возможностью повторить прежнюю закупку и сохранить регулярный список.
Снимает: Регулярная закупка перестаёт собираться с нуля каждый раз.
Общий склад и единая CRM
Настраиваем работу двух контуров с одним источником остатков и передачу розничных заказов и оптовых заявок в общий приёмник.
Снимает: Наличие и история обращений остаются согласованными между каналами.
Разделение интерфейсов без дублирования каталога
Проектируем визуальное и функциональное различие контуров при едином каталоге: разные элементы карточки, корзины и оформления по роли.
Снимает: Второй сайт не требуется, а данные остаются в единственном экземпляре.
Схема работы
Где решение работает в цепочке продаж
Разделение контуров затрагивает середину цепочки: карточку, корзину и оформление. Склад и доставка остаются общими для двух каналов.
ТрафикПубличная часть привлекает розницу; партнёры приходят по прямому каналу.Общий контур
КаталогОдин каталог, доступность и цены определяются ролью покупателя.Зона этой услуги
Карточка товараРозничная цена или оптовые условия, минимальная партия и кратность.Зона этой услуги
КорзинаРозничная корзина и оптовая спецификация как два разных сценария.Зона этой услуги
ОплатаРозница — онлайн-оплата; опт — счёт и безналичный расчёт по договору.Зависимость
СкладОбщий источник остатков для двух контуров с согласованным регламентом.Зависимость
ДоставкаРозничная доставка и партнёрская отгрузка по договорам клиента.Зависимость
CRMЕдиный приёмник розничных заказов и оптовых заявок с признаком контура.Зона этой услуги
Повторная продажаПовторные закупки партнёров и повторные покупки розницы из истории.Зона этой услуги
Настройка обмена с учётной системой и подключение оплаты описаны на отдельных страницах интеграций.
Состав решения
Состав решения
Модули выстроены в порядке зависимостей: сначала роли и цены, затем сценарии оформления, затем кабинет и общие данные.
01
Роли покупателей и правила доступа
Входные данные
Перечень типов покупателей, порядок подтверждения партнёра, требования к раскрытию условий.
Работа
Проектируем роли и матрицу доступа: какие цены, позиции и функции видит каждая роль, как партнёр получает статус.
Результат в системе
Документированная модель ролей и правил доступа.
Зависимость
Решение клиента о порядке подтверждения партнёров и о том, что можно показывать публично.
Проверка готовности
Для каждой роли проверено, что она видит и чего не видит; оптовые условия недоступны публично.
02
Ценовая модель для двух контуров
Входные данные
Розничные цены, оптовые прайсы, группы партнёров, персональные условия, если они есть.
Работа
Реализуем несколько уровней цен на одной позиции и правила выбора цены по роли и группе партнёра.
Результат в системе
Одна номенклатура с корректной ценой для каждого типа покупателя.
Зависимость
Зафиксированная ценовая политика и структура групп партнёров.
Проверка готовности
Одна позиция показывает разные цены разным ролям; расхождений с прайсом нет.
03
Ограничения оптового заказа
Входные данные
Минимальные партии, кратность упаковки, минимальная сумма, перечень позиций, недоступных для опта.
Работа
Вносим ограничения в оформление: проверка кратности, минимальной партии и суммы с понятными сообщениями.
Результат в системе
Оптовая заявка изначально соответствует условиям работы компании.
Зависимость
Ограничения предоставляются клиентом; собственных правил мы не придумываем.
Проверка готовности
Заявка с нарушением кратности или минимальной партии не оформляется, сообщение понятно.
04
Розничный сценарий покупки
Входные данные
Розничные правила продажи, способы оплаты и получения, требования к оформлению.
Работа
Реализуем корзину, оформление, оплату, выбор способа получения и подтверждение заказа.
Результат в системе
Полноценный розничный канал в публичной части магазина.
Зависимость
Договор с платёжным оператором и решение по онлайн-кассе.
Проверка готовности
Тестовый розничный заказ проходит корзину, оплату и подтверждение.
05
Оптовая спецификация и запрос счёта
Входные данные
Состав полей заявки, требования к данным юридического лица, схема согласования и ответственные.
Работа
Собираем сценарий: подбор позиций в спецификацию, расчёт по оптовым ценам, отправка запроса счёта ответственному.
Результат в системе
Оптовая заявка приходит структурированной и с полным набором данных.
Зависимость
Порядок обработки заявок и назначение ответственных на стороне клиента.
Проверка готовности
Запрос счёта доходит до ответственного со спецификацией и реквизитами.
06
Кабинет партнёра и повторные заказы
Входные данные
Состав данных кабинета, требования к истории заказов, правила доступа к документам.
Работа
Создаём кабинет с историей, своими условиями, повтором прежнего заказа и сохранёнными списками закупки.
Результат в системе
Партнёр работает самостоятельно, без обращения к менеджеру за прайсом.
Зависимость
Готовность клиента поддерживать актуальность условий в кабинете.
Проверка готовности
Повтор прежнего заказа формирует корректную спецификацию с текущими ценами и наличием.
07
Общий склад и передача в CRM
Входные данные
Источник остатков, состав полей для розничных заказов и оптовых заявок, доступный приёмник.
Работа
Настраиваем работу двух контуров с одним источником остатков и передачу обращений в CRM с признаком контура.
Результат в системе
Согласованное наличие и единая история по покупателям и партнёрам.
Зависимость
Наличие пригодного источника остатков и выбранной CRM у клиента.
Проверка готовности
Розничный заказ и оптовая заявка попадают в CRM с корректным признаком контура.
08
Разделение интерфейсов
Входные данные
Различия сценариев, требования к визуальному разделению, ожидания по удобству закупщика.
Работа
Проектируем поведение карточки, корзины и оформления по роли: разные элементы, тексты и действия на одном каталоге.
Результат в системе
Два разных опыта покупки без дублирования данных и второго сайта.
Зависимость
Согласование того, что именно должно различаться, а что остаётся общим.
Проверка готовности
Переключение роли меняет интерфейс и сценарий, каталог при этом остаётся одним.
Сценарии использования
Типовые исходные ситуации
Обезличенные схемы. Аудитория страницы — производители, импортёры и оптовые компании с двумя типами покупателей.
Компания, планировавшая сделать второй сайт для опта
Начинаем с модели ролей: один каталог с оптовым контуром снимает необходимость вести ассортимент дважды.
Производитель с розницей и дилерской сетью
Розница остаётся публичной, дилерские цены и условия открываются после подтверждения статуса партнёра.
Импортёр с несколькими группами оптовых клиентов
Приоритет — ценовые уровни по группам и корректный выбор цены по роли, включая персональные условия.
Компания с регулярными закупками одних и тех же позиций
Фокус на кабинете партнёра: история заказов, повтор прежней закупки и сохранённые списки.
Компания, у которой опт ограничен минимальными партиями
Вносим кратность, минимальную партию и сумму в оформление, чтобы заявки приходили сразу корректными.
Интеграции и зависимости
Что участвует и где границы
Два контура опираются на общие данные клиента и на разные способы расчётов.
1С или МойСклад
Источник номенклатуры, остатков, розничных и оптовых прайсов.
Граница: Настройка регулярного обмена — отдельная услуга; здесь согласуется структура данных и регламент.
CRM
Единый приёмник розничных заказов, оптовых заявок и истории партнёров.
Граница: Выбор CRM за клиентом; мы настраиваем передачу данных с признаком контура.
Платёжный оператор и онлайн-касса
Приём розничных оплат и фискализация.
Граница: Договор, тарифы, касса и налоговый режим — зона клиента.
Бухгалтерия и документооборот
Выставление счётов, договоры, акты и накладные для партнёров.
Граница: Формирование и подписание документов остаются в контуре клиента.
Службы доставки и отгрузка
Розничная доставка и партнёрская отгрузка партий.
Граница: Договоры, тарифы и фактическая логистика — зона клиента.
Аналитика
Раздельное измерение розничного и оптового контуров.
Граница: Требуются доступы клиента; состав событий согласуется заранее.
Этапы работы
Этапы работы
Роли и ценовая модель определяются до реализации: они влияют на каталог, карточку, корзину и оформление одновременно.
01
Диагностика
Разбираем типы покупателей, ценовую политику, оптовые условия и текущий порядок обработки заявок.
02
Модель ролей
Проектируем роли, матрицу доступа и порядок подтверждения статуса партнёра.
03
Ценовая модель
Описываем уровни цен, группы партнёров и правила выбора цены по роли.
04
Архитектура
Определяем различия интерфейсов и сценариев оформления на едином каталоге.
05
Реализация
Собираем каталог, розничную корзину, оптовую спецификацию и кабинет партнёра.
06
Подключение
Настраиваем оплату, общий источник остатков, передачу в CRM и аналитику.
07
Тестирование
Проверяем роли, цены, ограничения оптового заказа и оба сценария оформления.
08
Запуск и развитие
Открываем контуры, подключаем партнёров, расширяем функции кабинета по фактическим запросам.
Сроки заранее не фиксируем: они зависят от числа ролей и ценовых уровней, состава оптовых ограничений, требований к кабинету партнёра и состояния учётных данных.
Что проверяется при сдаче
Что проверяется при сдаче
Приёмка подтверждает, что контуры разделены корректно и каталог не дублируется.
Модель ролей и матрица доступа зафиксированы документально и согласованы с клиентом.
Оптовые цены и условия недоступны неавторизованному посетителю ни на одной странице.
Одна позиция показывает корректную цену для каждой роли, расхождений с прайсом нет.
Проектирование модели ролей, матрицы доступа и порядка подтверждения партнёров.
Реализация нескольких ценовых уровней на едином каталоге.
Розничный сценарий покупки и оптовый сценарий спецификации с запросом счёта.
Внесение оптовых ограничений в оформление и понятные сообщения при их нарушении.
Кабинет партнёра с историей, повтором заказа и сохранёнными списками.
Передача заказов и заявок в CRM с признаком контура, разметка аналитики.
Клиент
Ценовая политика: розничные цены, оптовые прайсы, группы партнёров и персональные условия.
Оптовые ограничения: минимальные партии, кратность, минимальная сумма заказа.
Порядок подтверждения статуса партнёра и актуальность его условий.
Договоры с платёжным оператором, перевозчиками, документооборот и выставление счётов.
Источник остатков и дисциплина его обновления.
Обработка розничных заказов и оптовых заявок, назначение ответственных менеджеров.
Стоимость
Что влияет на оценку
Стоимость определяется числом контуров, ролей и ценовых уровней, а не размером каталога.
Число ролей и ценовых уровней
Каждая группа партнёров и каждый уровень цен добавляют логику выбора цены и сценарии для проверки.
Наличие персональных условий
Индивидуальные цены и соглашения по отдельным партнёрам сложнее групповых прайсов.
Состав оптовых ограничений
Минимальные партии, кратность, ограничения по позициям и сумме реализуются и тестируются отдельно.
Функции кабинета партнёра
История заказов, повтор закупки, сохранённые списки и доступ к документам оцениваются по составу.
Глубина разделения интерфейсов
Чем сильнее различаются два опыта покупки, тем больше объём проектирования и реализации.
Требования к согласованности данных
Общий остаток для двух контуров и передача заявок с признаком канала увеличивают объём настройки и проверок.
Расчёт формируем после согласования модели ролей и ценовой политики: до этого объём работ по контурам определить нельзя. Ценовая лестница интернет-магазинов на странице цен на эту услугу автоматически не переносится.
Вопросы и ответы
Вопросы о магазине B2B + B2C
Проще на старте и дороже в поддержке. Отдельный сайт означает второй каталог: те же товары, характеристики, изображения, остатки и контент нужно вести дважды. Расхождения появляются быстро, а суммарный объём работ по обновлению удваивается. Разделение по ролям на одном каталоге даёт тот же результат для покупателя без дублирования данных.
Нет. Это проверяется отдельным пунктом приёмки: оптовые цены и условия доступны только после подтверждения статуса партнёра, ни на одной публичной странице они не отображаются и не попадают в исходный код. Порядок подтверждения статуса определяет клиент — от заявки с проверкой менеджером до выдачи доступа по договору.
Закупщик собирает позиции в спецификацию, видит суммы по своим ценам и отправляет запрос. Заявка приходит ответственному менеджеру с составом позиций, количествами и реквизитами. Само выставление счёта остаётся в бухгалтерском контуре клиента — сайт формирует корректный запрос, а не бухгалтерский документ.
Только от клиента. Мы не придумываем ограничения и не переносим их из практики других компаний: если правило не предоставлено, оно не появляется на сайте. Когда ограничения зафиксированы, они проверяются при оформлении, и заявка с нарушением кратности или минимальной партии не отправляется.
Да, но модель ролей и ценовые уровни лучше спроектировать сразу. Добавить оптовый контур в архитектуру, которая его не предполагала, дороже, чем заложить его заранее и реализовать позже. Обычно первый этап — розница плюс подготовленная модель ролей, второй — оптовый контур и кабинет партнёра.
Повтор формирует новую спецификацию по текущим ценам и текущему наличию, а не копирует прошлые суммы. Позиции, которых больше нет или которые недоступны партнёру, помечаются явно. Иначе повтор превращался бы в источник расхождений между заявкой и фактическими условиями.
Как правило, да: товар физически один. Но при существенных объёмах опта иногда резервируют часть остатка под партнёрские заказы, чтобы розница не вымывала складской запас. Оба варианта рабочие, решение принимает клиент, а мы описываем последствия и фиксируем регламент.
Договоры, счета, отсрочки, взаиморасчёты, подписание документов и фактическая отгрузка. Сайт собирает корректную заявку, показывает согласованные условия и передаёт данные в CRM. Бухгалтерская и юридическая часть работы с партнёрами остаётся в контуре клиента.
Следующий шаг
Обсудим два контура продаж
Напишите, какие типы покупателей у вас есть, как устроены оптовые цены и нужны ли кабинеты партнёров. Предложим модель ролей и состав контуров.
